GreenAer, una marca líder en el mercado irlandés de bicicletas eléctricas, se ha mantenido ágil frente al impulso cambiante del mercado. A continuación, el fundador de la compañía, Olivier Vander Elst, comparte un plan de expansión que llevará el negocio a nivel nacional y habla sobre la entidad independiente que abrió en España con el nombre de Voló eBikes : una comunidad comprometida para convertirse en un centro de experiencia para aquellos que viajan al sur de #barcelona.

El mayor minorista de bicicletas eléctricas de Irlanda, GreenAer, ofrece una evaluación del mercado

Olivier Vander Elst es el fundador de GreenAer. Él comenzó con el deseo de ser parte del cambio en el mundo del transporte personal y junto a su esposa redoblaron la idea de que los vehículos más pequeños son, en la mayoría de los casos, vehículos eficientes. “Nos transformamos gracias a esa experiencia y decidimos iniciar un negocio especializado en bicicletas eléctricas”, dijo mientras se encontraba afuera de uno de los muchos salones de bicicletas eléctricas que ahora dominan la feria Eurobike.

Irlanda está notablemente centrada en el automóvil y tiene un transporte público deficiente, por lo que en 2010 giramos nuestro negocio hacia las bicicletas eléctricas como Greenaer Mobility, poco después de comprar nuestra primera bicicleta de carga Bakfiets. Fue muy estimulante y vimos el potencial muy rápidamente. No es nuestro juego mirar por encima del hombro, por lo que creamos nuestra propia pista, creyendo que estos vehículos tienen el potencial de cambiar el paisaje para mover personas y mercancías. Aquí estamos mucho más tarde y están jugando un papel muy importante en el movimiento de transporte del mañana.

Bicicletas en las principales ciudades de Irlanda

Según Greenaer, el gran avance en Irlanda se produjo en 2019 cuando An Post tomó una flota de 150 bicicletas de carga Radkutsche con carga trasera del especialista como parte de una electrificación más amplia de flotas. Como resultado del compromiso, se cree que el servicio postal se ha convertido en el primero de Europa en alcanzar ‘Net Zero’ en sus operaciones. Al presentar una oferta con bicicletas de Urban Arrow, junto con el vehículo ganador, Greenaer aprovechó el momento y, como resultado, ahora tiene bicicletas en las principales ciudades de Irlanda. Bicicletas que requieren un servicio continuo por parte de un especialista y capaz de retroalimentar al fabricante a medida que se desarrolla el mercado.

Hemos aprendido del entrenamiento de los ciclistas y del uso continuo el tipo de abuso que sufren estas bicicletas y, por lo tanto, hemos podido mejorar nuestro conocimiento con el tiempo. Enviamos personal que se dedica a la reparación de estas bicicletas y los comentarios dan forma a lo que podemos decirle a Radkutsche. Incluso este modelo de diez años se puede refinar gracias al uso en el mundo real. Descubrimos que el clima irlandés fue un problema temprano. La entrada de agua era un gran problema, pero ahora está resuelto. Hay algunas cosas que no puedes explicar, como la puesta a punto deshonesta de las bicicletas, que están fuera de nuestro control. Trabajar con los servicios públicos puede ser interesante.

Una compañía en expansión

La  tendencia observada por muchos minoristas de eBike de vender varias bicicletas de una sola vez, en particular a clientes comerciales pero también a familias, ha impulsado a Greenaer hacia adelante y en este momento el negocio está recaudando fondos para dar el siguiente paso. En la actualidad, la empresa cuenta con 20 empleados, pero se está reclutando con urgencia para satisfacer las demandas de crecimiento. Olivier expresó:

Tenemos un centro de servicio en el centro de la ciudad de Dublín, exclusivamente para las bicicletas eléctricas que vendemos, además de la carga, que tiene su sede en Sandyford. También hay una gran tienda de 500 metros cuadrados al lado y otra en Mullingar, más una en Cork también. Nuestra visión es expandirnos tanto en Dublín para cubrir el lado norte como también el lado oeste en Galway. Con una visión de largo plazo, no queremos tener demasiadas sucursales, pero sí lograr cobertura geográfica, con una solución para tener cobertura de servicio a nivel nacional. Tenemos un acceso privilegiado a las marcas, ya que nos tomamos en serio desde el principio, por lo que estamos realmente solos en nuestra escala en Irlanda.

El impulso al ciclismo

Mantenerse al tanto del mercado más amplio en Europa y la creciente demanda en algunos países con una mayor disposición para el ciclismo le ha dado a Olivier una idea de lo que puede suceder en el futuro si  la fuerza de voluntad política sigue impulsando el ciclismo. Habiendo tomado un gran interés en el tema, Olivier dice que aquellos que se han “arriesgado el cuello” han demostrado un gran coraje y han sido reivindicados. La diferencia en términos comerciales estará tanto en el volumen como en el valor de las ventas, en caso de que surjan los incentivos correctos para estimular el número de pasajeros, se nos dice. Una de esas herramientas para llenar como un recurso provisional hasta que surjan cosas como los subsidios es el arrendamiento, algo que, al hablar con los distribuidores en Europa, Olivier ha llegado a considerar que tiene potencial en el ciclismo.

Necesitamos instrumentos financieros como estos para llegar al mundo de las bicicletas y volverse más comunes como lo son en algunas naciones europeas. He hablado con distribuidores en Bélgica que me dicen que más del 50 % de las ventas ahora se alquilan y eso se debe a que la infraestructura existe de extremo a extremo. Era tradición darles a los trabajadores un Audi A3, pero ahora eso se reemplazó con un automóvil más pequeño o una bicicleta eléctrica de alquiler. Una Pedelec por ahí puede calificar para 24 centavos por kilómetro permitido. Lucien, la nueva cadena lanzada allí, hace un Stromer por 150 € al año y luego vende la bicicleta en el espacio de segunda mano, ampliando el alcance a aquellos con menos poder adquisitivo.

Mirar las estrellas en Europa continental, donde las culturas para los viajes activos están más establecidas, ha provocado otros sentimientos de envidia. Nuevamente, al comparar las notas con los minoristas europeos, Olivier dice que su precio de venta promedio de alrededor de £ 3,000 probablemente sea un 25% más alto. “Se entiende que una eBike es una inversión y que mantiene su valor”, dice sobre las conversaciones que tuvo en Eurobike. Como tal, Greenaer mantiene sus acciones enfocadas en productos de alta demanda con Riese & Müller, la marca más grande por valor, flanqueada por ofertas de Haibike, Moustache, Orbea, Tern, GoCycle, Raleigh, Hercules y Urban Arrow. En este aspecto, expresa:

La tendencia para nosotros es contratar en lugar de ampliar la red de marcas. Siempre existe la tentación de agregar un nivel de entrada en franjas, pero cometimos errores aquí anteriormente. Usted sabe que venden, pero cuando se trata de posventa y cumplir con las expectativas, es complicado hacer que coincida con una ganancia. Creo que la burbuja ha estallado últimamente en algunas empresas, esta no es una industria oportunista en la que puede sumergirse con un producto de eBike de valor que no tiene en cuenta los márgenes de beneficio neto. El posventa puede complicarse.

Volo Bikes en España

Con el comercio minorista de bicicletas como una bestia cambiante y sin miedo a experimentar, Olivier ha abierto una entidad independiente en España desde noviembre bajo el nombre de Volo Bikes. Operando desde un almacén transformado, este negocio está aprovechando al máximo su ubicación y una comunidad comprometida para convertirse en un centro de experiencia para aquellos que viajan al sur de Barcelona. Al respecto, explica:

Hemos transformado este almacén en una tienda atractiva que también es un restaurante. En verdad, es mucho menos transaccional y más centrado en la comunidad. Vendemos la experiencia por las montañas de Garaffe, que es el terreno de juego de MTB y gravel por excelencia. Disponemos de flotas de bicicletas y eventos adaptados a su uso. La eBike es un catalizador para una vida feliz, por lo que construimos en torno a ese estilo de vida, vendiendo comida saludable, café de especialidad, ropa de la Patagonia y, por supuesto, también hacemos algunas pruebas de bicicletas de carga. También nos asociamos con Thomson Bike Tours para recorridos de varios días. Hay una licencia para recorrer la ruta del Tour de Francia antes de la carrera para que los clientes puedan hacer las etapas principales. Estos clientes se han comprometido mucho y siguen regresando a nuestro lugar de reunión, por lo que, por supuesto, conocen a otras personas de ideas afines. Esta asociación es una empresa conjunta y transferible a otros lugares. Es algo así como pertenecer a un club Rapha. Estamos aprendiendo lecciones valiosas.

Las oportunidades percibidas ahora están bien cubiertas, pero a medida que el mundo enfrenta una nueva plétora de desafíos económicos que van desde guerras hasta recesiones, ¿qué observaciones tiene el fundador de Greenaer sobre el papel de primera línea del mercado minorista para mantener felices a los consumidores?

Puedo ver que se avecina mucha más consolidación y, de hecho, varias tiendas de bicicletas se nos han acercado para vendernos, muchas ya han tenido suficiente. La turbulencia que trajo la pandemia afectó mentalmente a las personas, incluso si entró dinero en efectivo y eso todavía se siente a través del personal. Nadie habla de eso, pero afecta el ritmo al que podemos deslizarnos. Desafortunadamente, los clientes ahora pueden ser muy cortos y tener poca empatía ya que todos están estresados. Trabajar contra jugadores en línea que crean expectativas poco realistas en el mercado; eso es muy díscolo a veces.

A pesar de que las condiciones comerciales “normales” son un recuerdo lejano, Olivier concluye afirmando que siente que, al menos para el mercado de bicicletas, el impulso es unidireccional y eso es bueno para aquellos que pueden abordar las necesidades de los consumidores mientras el efectivo es escaso.

Las matemáticas y la necesidad de un cambio social hacen que esta megatendencia del transporte tenga probabilidades de éxito. Ya no hay vuelta atrás, la agenda está puesta. Cuando soy Europa, puedes ver que se otorgan fondos para aquellos que son parte del cambio. Las personas pueden tratar de frenar la tendencia si no son creyentes políticamente, pero cuando se demuestra que las mejores prácticas funcionan al lado, no durará. Me alegro de que en Irlanda formemos parte de la creación de la revolución de la movilidad.